Возврат дебиторской задолженности

На этой странице предлагаем ознакомиться с полной информацией по теме: "Возврат дебиторской задолженности". Здесь собраны и структурированы тематические данные. При возникновении вопросов можно обратиться к дежурному юристу.

Методы возврата дебиторской задолженности

Если у вас растет дебиторская задолженность (Accounts receivable, A/R), то проблема не только в клиенте, но и в вашей методике продаж. Другими словами, вы строите неэффективные отношения с клиентом. В данной статье описаны причины, которые приводят к просроченной дебиторке, и сценарий разговора с клиентом по возврату ваших денег.

Условия возврата денег

При каких обстоятельствах клиент всегда и вовремя с вами рассчитывается?

  1. Вы в хороших, дружеских отношениях с ним.
  2. Вас рекомендовал ему его авторитетный партнер.
  3. Вы для него очень ценный поставщик.
  4. Вы даете то, чего другие не дают.
  5. Вы владеете механизмами влияния на процесс продаж.
  6. Вы с самого начала ввели правила игры: «утром деньги — вечером стулья».
  7. Вы умеете просить так, что вам трудно отказать.

Причины роста задолженности

Причины, которые приводят к увеличению дебиторской задолженности:

  1. Менеджеры сильно акцентированы на «выбросе» товара на рынок. В их переговорах с клиентом скомкана тема оплаты, либо предлагаются заведомо невыгодные условия поставок, с целью удержания клиента.
  2. Менеджеры по продажам не контролируют взаиморасчеты с клиентами. Тут на лицо проблема в организации отдела продаж.
  3. Отсутствуют отчеты о дебиторской задолженности. Другими словами, нет недельных целей возврата дебиторской задолженности.
  4. Менеджеры не напоминают клиентам о деньгах.
  5. Клиентов приучили не платить. Наверно, самый трудный вариант. Такое случается, если руководитель продаж слишком мягкий и не желает вступать с клиентами в конфликт.
  6. Отсутствие логики заключения договоров и хаотичный поиск клиентов. Если слишком много клиентов с «особенными условиями» поставок и оплаты, то часто может не хватать оборотных средств. Простой АВС-анализ клиентов и отработанные схемы поиска клиентов решают эту проблему.
  7. Менеджеры по продажам не умеют вести переговоры о деньгах.

Схема работы с дебиторской задолженностью

1. Звоним и предлагаем рассчитаться

Здороваемся и называем цель звонка. Цель звонка: оплата за полученный клиентом товар. Говорим спокойно, уверенно, четко и не комкаем ключевые слова. Делаем паузу и ждем ответа клиента. Обязательно нужно дождаться ответа. Это как индикатор того, что клиент понял цель звонка, и готов говорить.

Напоминаем размер задолженности, факт поставки, время, объем последней отгрузки и четко проговариваем сумму которую клиент должен заплатить.

Например: «22.03.2009 г. вам доставили товар (объем, количество, наименование) на сумму 19000 грн. Размер вашей задолженности на 22.05.2009 г. 12.000 грн. Ваша общая задолженность перед нами — 12000 грн. без пени и процентов просрочки платежа».

Сразу предлагаем оплатить 100% задолженности, указываем до какой даты. Нельзя оправдываться и просить. Слушаем объяснения, обещания клиента и записываем их.

2. Аргументация предложения

Соглашаемся с обещаниями, благодарим собеседника за то, что он понимает ситуацию. Если обещание нам подходят, благодарим и переходим к следующему этапу, если не подходят — предлагаем свою схему оплаты.
На этом этапе нужно привести понятные для обеих сторон аргументы для осуществления проплат.

Например: «Мы с вами уже не первый год работаем в торговле. Кому, как не вам знать, как важно соблюдать графиков расчета со своими ключевыми поставщиками».

3. «Дожимаем» решение

Просим указать дату и суму первой оплаты по предложенной Вами схеме. Если клиент отказывается платить, объясните ему последствия, которые грозят в случае отказа от своих обязательств.

Например: «С начала 06.2009 г. в соответствии с договором, на сумму просроченного платежа будет начисляться пеня в размере 0.5% от суммы долга за каждый день просрочки платежа. Это вам выльется в 300 грн. в неделю переплаты по долгу . Мне бы очень не хотелось предпринимать в нашем сотрудничестве крайних мер, но это заставит нас обратиться к пункту договора о разрешении споров через суд».

4. Варианты решений

После «силовых прогнозов», нужно предоставить вашему клиенту варианты решения.

Например, продолжите разговор так: «Предложение, которое по моему мнению может удовлетворить обе стороны …» — далее ваше предложение. Это может быть оплата 50% завтра, а 50% в равных долях в течение следующей недели.

Важно! Зафиксируйте даты и суммы проплат и ответственных лиц. Возьмите телефон бухгалтера и сегодня позвоните ему, узнайте было ли распоряжение об оплате.

5. Закончите разговор на позитивной ноте

Прощаемся. Благодарим за предметный разговор. Напомните, что вы планируете приехать к своему клиенту на следующей неделе и привезете новые образцы товаров, проведете обучение продавцов, обновите рекламные материалы … или что-то другое? что вы запланировали. Смягчит тон своего голоса и поблагодарите за понимание ситуации.

Такая схема результативна в 98% случаев.

Психология работы

Важно понимать, что сама схема работы с дебиторской задолженностью достаточно проста. Но ее эффективность зависит от некоторых психологических приемов, которые нужно отрабатывать на тренинге. Вот некоторые из них.

  • Звонить лучше в первой половине дня (до 12 часов).
  • Все звонки сгруппировать в короткие, по 45 минут сессии.
  • «Сложным клиентам» лучше звонить стоя, или двигаясь.
  • Нужно отлично понимать психотип клиента и правильно подбирать интонацию.
  • Можно и нужно использовать шутки, но понимать с кем и что говорить.
  • Нельзя использовать не отработанные на тренинги приемы убеждения.
  • Есть смысл научиться быстро менять сценарий переговоров. Используйте несколько сценариев переговоров.
  • Будьте готовы к отказам и нежеланию принимать звонок.

Оборачиваемость дебиторской задолженности

Оборачиваемость дебиторской задолженности (receivables turnover ratio — RTR) — отношение выручки от реализации к средней сумме счетов к получению за минусом резервов на сомнительные позиции:

RTR = (продажи в кредит или выручка) / (средняя дебиторская задолженность)

Показывает, сколько раз счета к получению превращались в денежные средства или сколько единиц выручки получено с 1 у.е. дебиторской задолженности.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности в днях (day’s sales outstanding — DSO, average collection period — ACP):

DSO = (Средняя деб. задолженность * 365) / (Продажи в кредит или Выручка)

Характеризует средний период времени, в течение которого средства от покупателей поступают на расчетные счета предприятия.

Источник: http://www.buslergroup.com/selling/metody-vozvrata-debitorskoj-zadolzhennosti.html

Возврат дебиторской задолженности

Дебиторская задолженность. В хозяйственной деятельности компании необходимо расширение рынка для предложения и сбыта своих услуг и товаров. Приходится заключать договора, по которым оплата за товары и ее передача проводится в разное время. Таким образом образуется дебиторская задолженность .

Возникновение и возврат дебиторской задолженности

Возврат дебиторской задолженности – актуальная тема для всех компаний, кто заключает договоры поставки товаров, оказания различных услуг, договоры купли-продажи и аренды недвижимости и техники и другие договоры, связанные с коммерческой деятельностью организации.

На практике далеко не всегда оплата производится в оговоренные сроки, и не всегда со стороны поставщиков или покупателей соблюдаются договоренности. Помимо того, может возникнуть задолженность работников по ссудам и, конечно, никто не застрахован от хищений. Приходит время, когда возникает необходимость возврата дебиторской задолженности с партнеров.

Что подразумевается под дебиторской задолженностью?

Под дебиторской задолженностью подразумевается общий долг организации со стороны физических или юрлиц по результатам взаимосвязей с ними в хозяйственной деятельности. Сегодня ни одна организация в процессе работы не обходится без этого. Это своего рода инструмент, привлекающий новых клиентов и партнеров, поставляющих продукцию, за счет авансирования, являющийся одновременно с этим и дополнительным источником денежных средств.

Читайте так же:  Незаконное увольнение с работы судебная

Образование дебиторской задолженности возможно при неуплате счетов, недостачах и расхищениях, поступлении низкокачественной продукции и прочее.

Типы дебиторской задолженности

Исходя из времени ожидания оплаты, задолженности могут быть двух видов:

  1. краткосрочная дебиторская задолженность – в этом случае ожидание платежей определяется сроком до одного года;
  2. долгосрочная дебиторская задолженность – в этом случае ожидание платежей определяется сроком свыше одного года.

Выделяется также такие типы дебиторской задолженности, как нормальная и просроченная. К первой категории относятся:

  1. отгруженную продукцию (либо произведенные услуги), но без проведенной пока оплаты;
  2. подотчетные выданные денежные средства;
  3. аванс поставщикам.

Просроченная и безнадежная дебиторская задолженность

Возникновение просроченной задолженности считается состоявшимся при невыполнении условий договора – неуплате средств в оговоренное время. Такого рода дебиторская задолженность подразделяется на два подвида: сомнительная и безнадежная, более подробная информация о них дается ст. 266 НК РФ.

Под сомнительной дебиторской задолженностью подразумевается любой долг перед предприятием, возникающий при реализации продукции, проведению определенной работы или услуги при неуплате имеющегося долга в оговоренное соглашением время. При этом не имеется залогового обеспечения, поручительства или гарантии банка.

В самом названии « безнадежная дебиторская задолженность » весь смысл этого понятия: взыскание такой задолженности невозможно в принципе. Это происходит при окончании срока исковой давности; при остановке исполнительного производства в силу невозможности приведения его в исполнение либо при ликвидации организации.

Безнадежной дебиторская задолженность признается при:

  1. невозможности установления места пребывания дебитора;
  2. отсутствии имущества у дебитора;
  3. ликвидации или признании банкротом дебитора;
  4. окончании срока исковой давности;
  5. нахождении денежных средств дебитора на счетах в обанкротившемся банке, когда банковских средств недостаточно для покрытия всех его долгов.

Способы возврата дебиторской задолженности

Для финансовой устойчивости любого предприятия необходим контроль за дебиторской задолженностью и четким отслеживанием и выявлением просрочки платежей.

При росте задолженности необходимо принятие определенных мер, взыскание долгов ; в противном случае может оказаться, что по своим долговым обязательствам не окажется средств на оплату.

Каким образом обеспечить возврат дебиторской задолженности?

Существуют определенные способы, способствующие возврату дебиторской задолженности. Одним из них может стать нагнетание давления на должника. В таком случае могут проводиться телефонные переговоры; могут отправляться сообщения на электронную почту и факс дебитора; можно прибегнуть к отправке официального письма, либо к претензии с требованием оплатить долг; возможно проведение личной встречи и переговоров; можно обратиться к услугам коллекторских агентств или в арбитражный суд .

Процедура возврата дебиторской задолженности может проводиться различными способами. К примеру, ему можно предложить сотрудничество или помощь, в результате чего должник будет в состоянии погасить свой долг. Можно также прибегнуть к приостановке или расторжению деловых взаимоотношений, что возможно в отношении контрагентов, находящихся в определенной зависимости от вашей компании. Но все-таки наибольшую эффективность показывает нагнетание давления.

На первом этапе необходимо провести анализ по данному должнику: если у вас имеется задолженность перед ним, то следует произвести взаимозачеты. Так можно закрыть часть задолженности или даже перекрыть весь долг.

В соответствии с действующим законодательством для всех предприятий, в том числе и малых, в обязательном порядке необходимо создание резервных фондов по сомнительным долгам. Исходя из данных средств, могут списываться лишь безнадежные задолженности . Для списания долгов срок исковой давности определяется тремя годами . Подобные резервные фонды предприятием могут создаваться на основании результатов проведения инвентаризации за отдельный подотчетный период – месячный или квартальный. Проведение инвентаризации намечается на последнее число месяца или квартала.

Создавая резервный фонд, надо определиться с суммой, которую можно включить в него. Это делается, исходя из сроков появления дебиторской задолженности; с правилами можно ознакомиться в ст. 266 НК РФ. Полностью всю сумму заносят в резервный фонд при сроке появления ее свыше трех месяцев. Если срок дебиторской задолженности лежит в пределах полутора-трех месяцев, то включается 50% суммы. Не включается долговая сумма в резервный фонд при сроке появления задолженности меньше полутора месяцев. Следует учесть: резервная сумма не может быть более 10-ти % от дохода за тот же отрезок времени.

Возврат дебиторской задолженности при помощи суда

Состояние финансов и добросовестное отношение контрагента к своим обязательствам, применение досудебных мероприятий по взысканию долга могут дать положительное решение вопроса, но могут и не оказать никакого влияния на процесс. В таком случае от руководства предприятия подается исковое заявление в арбитражный суд . Следует предоставить определенную доказательную базу: договор, счета на оплату, накладные, копия претензионного письма (его следует отправить до того, как обратились в судебные инстанции), квитанцию об отправке заказного письма и прочее.

Составляя иск, необходимо указание точной суммы долга и процентов за просроченное время в соответствии с условиями договора. Если договором не предусматривается штраф, то следует обратиться к ст. 395 ГК РФ, определяющей степень ответственности при несоблюдении денежных обязательств.

Когда закончится рассмотрение дела в арбитраже, вам или судебным приставам вручается исполнительный лист. Вы имеете возможность обратиться в банк, где имеется счет дебитора. Приставы занимаются выявлением источников для оплаты долга, либо налагают арест на имущество должника.

Обращение к коллекторским агентствам

Для возврата задолженности от должников, уклоняющихся от своих обязательств, при истекших сроках для возврата долга , возможно обращение к фирмам, специализирующимся на возврате долгов – коллекторским . Просроченный долг взыскивается ими с дебиторов за обговоренную плату. Как правило, это процент от долговой суммы.

Коллекторы, помимо взыскания задолженности , могут выступить и кредиторами. Это подразумевает выплату задолженности предприятию (отнимается процент от всей суммы), а с дебитора ими взыскивается долг в полном объеме.

Как управлять дебиторской задолженностью

Руководителями организации должна быть создана система, контролирующая и анализирующая дебиторскую задолженность. Это должно находиться в ведении опытных компетентных работников с соответствующим образованием. От проведения данных мероприятий зависит финансовое благополучие всего предприятия, потому ни в коем случае этот момент в работе нельзя упускать из виду.

Чтобы проводить эффективное управление дебиторской задолженностью , следует:

  1. периодически (лучше ежемесячно) производить инвентаризацию: раннее выявление задолженности дает больше возможности для ее возврата;
  2. анализировать дебиторскую задолженность, устанавливая коэффициент оборачиваемости;
  3. осуществлять прогноз поступления задолженности;
  4. заниматься определением условий предоставления отсрочки клиентам;
  5. устанавливать, возможно ли использовать векселя и на каких условиях;
  6. проводить выявление дебиторов, с которых взыскание долга иначе, чем через арбитраж, не представляется возможным.

При списании долга за исковой давностью , либо согласно постановлению об окончании исполнительного производства, в бухгалтерских документах это отражается на забалансовом счете пять лет.

Прежде, чем заключать договор с кем-либо, руководители предприятия должны тщательно изучить потенциального контрагента. Следует провести анализ его платежеспособности, репутации в деловых кругах, устойчивости в плане финансов во избежание в будущем появления «просрочки».

Источник: http://zakonnoepravo.ru/arbitraj-vozvrat-debitorskoy-zadolzhennosti.html

Взыскание дебиторской задолженности

Взыскание дебиторской задолженности и наиболее распространенные, и классические. Как взыскиваются дебиторские задолженности по неисполнению обязательств?

Арбитражный суд становится распространенным механизмом, направленным на возврат долгов при корпоративных спорах. Взыскание дебиторской задолженности легче всего реализовать через арбитраж. Компания, фирма или организация, у которой не было бы «дебиторки», по нынешним временам становится практически исчезающим реликтом.

Некоторые контрагенты по такому взысканию дебиторской задолженности для оправдания задержек в расчетах выдвигают довод финансовых трудностей, которые могут быть как реальными, так и изобретенными по ходу общения. Для некоторых «не рассчитываться» — это осмысленная и принципиальная позиция даже тогда, когда есть возможность совершенно свободно это сделать.

Читайте так же:  Дисциплинарное взыскание за неисполнение должностных

И тот, и другой вариант в реальности вызван одной из двух причин. Во-первых, такая схема действий позволяет фактически беспроцентно кредитоваться, в отличие от банковского варианта, где процентов не избежать. Во-вторых, у возврата долгов есть исковая давность, и как только она превышается – можно о долге и не вспоминать, потому как законных путей для такого взыскания дебиторской задолженности уже не существует.

Популярные темы о дебиторской задолженности на Законном Праве:

Сроки давности по взысканию дебиторской задолженности

Российский Гражданский кодекс в своей сто девяносто шестой статье такой срок давности ограничивает тремя годами, а в некоторых случаях, к примеру, когда применяются последствия недействительной сделки, такие сроки применяются в их коротком варианте и ограничиваются всего годом. А то положение, которое определяет в российских условиях ведение бухгалтерской отчетности бухгалтерского учета, формулирует списание долгов, если такой срок давности по ним уже истек.

Из этого следует один важный рабочий вывод: любые долги нужно отслеживать с точки зрения этого срока давности и подавать исковые заявления на взыскание дебиторской задолженности в суд заблаговременно.

В ситуациях взыскания дебиторской задолженности полезно знать и об одной особенности. Даже если договор никак не прописывает никакую ответственность сторон для ситуации, когда возникает задержка со своевременной уплатой задолженности, то в российском Гражданском кодексе все равно существует триста девяносто пятая статья, которая такую ситуацию именует «пользованием чужими денежными средствами» и позволяет получить за такую просрочку учетную ставку рефинансирования российского Центрального банка.

Пример позволит прояснить эту концепцию более ясным способом. Предположим, что некие фирмы «Сталкер» и «Монолит» между собой успешно заключили договор поставки, и согласно этому документу некий товар поставлен «Сталкером» для «Монолита», сумма поставки составила полтора миллиона рублей, доля аванса – тридцать процентов, а срок этой поставки – например, 09.01.2012. При этом окончательно рассчитаться фирмы обязуются в течение десяти дней с того момента, как был отгружен товар.

Фирма «Монолит», вполне успешно получив весь интересующий ее товар и перечислив полмиллиона как аванс, про необходимость рассчитаться столь же успешно забывает и делает это только 10.08.2012.

Фирма «Сталкер» решает, что подобная «забывчивость» должна быть оплачена, пользуется возможностью обратиться в структуры Арбитражный суд Санкт Петербурга и взыскать весь объем процентов именно за пользование своими денежными средствами.

Рассчитывается эта сумма так:

  1. вычисляется число дней допущенной «Монолитом» просрочки, которая составляет двести два дня;
  2. определяется та ставка рефинансирования, которую устанавливает российский Центральный банк и которая составляет в примере восемь процентов;
  3. рассчитывается сумма процентов: 1 млн руб. x 202 дня / 360 дней x 8% = 44888,89 руб.

Хотя обычно редкая фирма занимается взысканием процентов после получения окончательного расчета, что во-первых – стимулирует в контрагентах недобросовестность, а во-вторых – дает возможность инфляционному проценту «съесть» некоторую долю прибыли.

Процесс взыскания или возмещения убытков

Одним из наиболее распространенных способов защиты личностных гражданских прав как было, так и остается возмещение убытков.

Российский Гражданский кодекс в своей пятнадцатой статье определяет убытки как вид расходов, произведенных лицом с нарушенными правами для того, чтобы эти самые нарушенные права восстановить, а также нивелировать полную потерю или только повреждение имущества и компенсировать всю величину не полученных доходов, которые могли бы быть этим лицом получены в ситуации, когда нарушения прав бы не произошло.

Но при всей своей распространенности в реалиях практики именно вариант взыскания убытков приобретает максимальную сложность, и причина тому – обязательная необходимость доказать то, что убытки имели место, что они составили именно такую величину, что виновник убытков действовал противоправно, а также то, что между этими действиями и возникновением таких убытков есть несомненная причинно-следственная связь. А если речь идет о взыскании именно упущенной выгоды, то сложность вырастает еще на порядок из-за того, что и сама возможность получения предполагаемого дохода, и оценка его величины нередко – крайне субъективны.

Неосновательное обогащение и его взыскание

Российский Гражданский кодекс в своей тысяча сто второй статье определяет неосновательное обогащение как такую ситуацию, в которой одно лицо за счет другого лица и без законного основания либо сделало приобретение, либо сделало сбережение какого бы то ни было имущества, следствием чего становится его обязанность это самое имущество в полном объеме вернуть.

Для того, чьи познания не подкреплены юридическим образованием, нередко становится исключительной сложностью разобраться в том, что именно взыскивать в конкретной ситуации – неосновательное обогащение или все-таки убытки. Например, как частный случай ситуации неосновательного обогащения можно рассматривать процесс взыскания дебиторской задолженности, возникшей по договору подряда.

Ключевым различием между ситуациями становится то, что при убытках речь идет о денежной оценке, а при неосновательном обогащении – об имуществе.

Ситуации, в которых сделка признается недействительной

Российский Гражданский кодекс в своих статьях, начиная со сто шестьдесят восьмой и заканчивая сто семьдесят пятой, определяет общие основания для того, чтобы появилась возможность признать сделку недействительной. Причем недействительная сделка может быть оспоримой или же ничтожной, и различия между ними заключаются в том, что первая недействительная с момента, когда судебная инстанция ее таковой признает, а вторая недействительная с самого своего момента заключения.

Сам по себе факт того, что какая-либо сделка была признана недействительной, представляет минимальный интерес, а меняет ситуацию применение последствий такой недействительности, или же – реституция. Именно тогда судебная инстанция обязывает все участвовавшие в такой сделке стороны к возврату всего объема имущества, которое по этой сделке было получено, причем по таким сделкам однолетний срок исковой давности.

Ситуации, в которых сделка признается не заключенной

Не так уж и редки такие ситуации, когда договор уже заключен, но для одной из сторон такого договора процесс исполнения своих обязательств по нему связан с какими-либо проблемами или трудностями. Когда такое случается, такая сторона делает попытки доказательства в судебной инстанции незаключенности этого договора, что автоматически отметает для такой стороны любые обязательства по нему. Примером этого может стать такой договор подряда, в котором не очерчены сроки начала работ по нему и сроки их завершения, что позволяет считать этот договор не заключенным и на практике означает полную невозможность для заказчика понудить к каким бы то ни было работам подрядчика по этому договору.

Виндикация

Под этим термином подразумевается процесс возврата какого-либо имущества из его чужого и абсолютно незаконного владения. Сущность термина поможет прояснить пример очень распространенной ситуации.

Допустим, уже известная нам фирма «Искра» продала фирме «Монолит» вертолет, а фирма «Монолит» этот вертолет перепродала фирме «Вал». Фирма «Искра» обращается в суд с иском к фирме «Монолит» о том, чтобы признать эту сделку по продаже вертолета недействительной – и успешно его выигрывает. Несмотря на это, фирма «Искра» не может применить последствия недействительной сделки, поскольку из владения фирме «Монолит» это самое имущество уже выбыло. И в этой ситуации фирма «Искра» обращается к фирме «Вал» именно с виндикационным иском.

Источник: http://zakonnoepravo.ru/arbitraj-vzyskanie-debitorskoy-zadolzhennosti.html

Возврат дебиторской задолженности

Вообще, насколько реально избежать ситуации, когда Вашей организации никто ничего не должен? Если Вашими клиентами являются ИП или юридические лица, то Вы будете рассчитываться по «безналу». Скорее всего, Вы допустите в ряде случаев отсрочку платежа, будете использовать схему поэтапной оплаты. А значит, рано или поздно, возникнет ситуация, когда организация-контрагент должна Вам денег.

Читайте так же:  Арест имущества сумма ареста

Такая ситуация уже возникла? Вы столкнулись с фактом невыплаты долга? Постараемся разобраться, насколько реален в Вашем случае возврат проблемной задолженности.

Из-за несовершенства российского законодательства многие компании, особенно компании транспортного сектора, рекламные агентства и другие организации, оказывающие информационные, посреднические услуги, ежедневно находятся под угрозой невыплаты долга. Ситуация абсолютно нормальна. Эти долги появляются и погашаются. Специфика бизнеса диктует схему работы, в которой присутствует фаза корректного давления на клиента. Ему напоминают устно, отправляют письменные претензии о необходимости возврата дебиторской задолженности, информируют о важности имиджевой составляющей бизнеса. Если не помогает – взыскание задолженности осуществляется в судебном порядке.

Можно ли посоветовать Вам начать использовать эту поэтапную схему взыскания задолженности, которую применяют, кстати сказать, и коллекторские агентства? Нет, и Вы поймете сейчас почему.

Видео (кликните для воспроизведения).

Эта схема возврата дебиторской задолженности успешно работала в большинстве случаев, вплоть до наступления экономического кризиса. Во время кризиса и после некоторого подъема экономики характер долгов стал совсем другим. Выросло в несколько раз количество «плохих долгов». Взыскание задолженности такого «плохого», проблемного характера занимает длительное время и далеко не всегда заканчивается положительным результатом. Появились те, которые коллекторы сразу характеризуют, как «безнадежные».

Ваш должник в бегах? Он объявил себя банкротом? Его адвокаты пишут Вам об истечении срока исковой давности или отсутствии документов, подтверждающих право на взыскание долга с кредитора? Возможно, это и не Ваш случай. Но стоит ли ждать предусмотренный «классической коллекторской схемой» период, когда должник обязан отреагировать на письмо, если долг может стать отягощенным неблагоприятными обстоятельствами?

К сожалению, рынок, с которым Вы имеете дело сегодня, не тот, что вчера. Многие Ваши контрагенты уже не столь крепко стоят на ногах. Их активы носят характер «проблемных», хотя, возможно, они сами еще не проанализировали это. Многие новые Ваши контрагенты – фирмы-однодневки. Далеко не случайно Федеральная налоговая служба открыла особый отдел, который занимается только ими. По статистике, однодневкой является каждая третья фирма! И через них выводят в оффшор не только деньги государства.

Возможно, сейчас через них уводятся на счета в иностранных банках Ваши деньги, причитающиеся Вам, как кредитору. И взыскание задолженности именно в эту самую минуту становится «безнадежным».

Стоит ли сгущать краски? Может быть не все так плохо в Вашем конкретном случае? Конечно, каждый случай возврата проблемной задолженности индивидуален. Но налицо совершенно явная тенденция – основной причиной невыплаты долга становится не сложная ситуация у организации-дебитора, а намеренный умысел. Схемы ухода от задолженности стали разрабатываться юристами. К ним привлекаются арбитражные управляющие. В долги профессионально входят и профессионально выходят из них с помощью фирм, оказывающих подобные услуги. Скажем, открытие в оффшоре траста через подставное лицо, а затем передача трасту активов компании – простейшая из схем ухода от долговых обязательств. Есть и другие.

Вы второй месяц пытаетесь дозвониться до директора фирмы, которая должна Вам огромные деньги за поставку оборудования. А в это время Ваш должник скупает Ваши долги другим компаниям. Потратив некоторую сумму на формирования кредитного портфеля, он, через подставную организацию, инициирует судебное разбирательство и делает Вас банкротом.

Ваш дебитор клятвенно заверяет Вас, что факта невыплаты долга нет, что он вернет долги. И возвращает их понемногу. Когда сумма долга падает до 99 тысяч рублей, он заявляет, что больше не даст Вам ни копейки. Его имущество перешло в доверительное управление. А единственное исключение, позволяющее осуществить взыскание задолженности в этой ситуации – банкротство – не Ваша ситуация. Дебитор – по закону не банкрот, поскольку у Вас нет к нему уже требований на сумму от 100 тысяч рублей и выше.

Ваш дебитор таки объявил себя банкротом… оказавшись без движимого и недвижимого имущества. Даже оргтехника в офисе распродана. При этом фирма уже называется по-другому и прошла несколько слияний и поглощений. По сути, фирма-дебитор исчезла, растворившись в других, последняя из которых и стала официальным банкротом.

Это традиционные, распространенные схемы ухода от долгов, но есть и другие, более изощренные. В них фигурируют поддельные документы, административные ресурсы, покровители, опытные юристы, обстоятельства крайне неблагоприятные для кредитора. Можно ли что-то противопоставить этому?

Главной ценностью в отношении возврата дебиторской задолженности сегодня становится полнота информации о должнике и реальном положении его дел. Схемы увода денег просчитываются. Находятся необходимые механизмы возврата проблемной задолженности по цепочке. Взыскание долга осуществляется за счет аффилированных с дебитором организаций.

Информированность позволяет расширить по максимуму круг причастных лиц, найти компромиссные варианты возврата дебиторской задолженности. Итак, резюме. Взыскать проблемную задолженность реально. Даже если она кажется коллекторам «безнадежной».

Другое дело, что инструментарий для взыскания долга сегодня нужен уже другой. У коллекторов нет полномочий, закона о коллекторской деятельности так еще и не приняли. Эти организации не берутся за «плохие долги» в принципе, не имея должных ресурсов и эффективной, актуальной схемы взыскания проблемного долга.

Что это за схема?

Эффективная схема взыскания проблемной задолженности включает в себя информационно-аналитический и правовой уровень, к работе привлекаются специалисты самого разного, в том числе узкого профиля, работа ведется не последовательно, а параллельно и системно. Взыскание задолженности ведется и на досудебном, и на судебном, и на постсудебном этапах. Ведь добиться признания своих прав – мало. Нужно вернуть реальные деньги. Именно так и строится работа в группе компаний ITI – старейшем и крупнейшем в России холдинге, осуществляющем полный комплекс услуг в сфере безопасности бизнеса.

Над взысканием дебиторской задолженности здесь работают сразу несколько структурных подразделений, в том числе информационно-аналитический, юридический отделы, департамент защиты коммерческих интересов. Комплексность и индивидуальность такого подхода к задаче позволяет гарантировать возврат в 70 случаях из 100.

Насколько этот подход будет эффективен в Вашем конкретном случае? Обратитесь в группу компаний ITI, которая берется за самые сложные «безнадежные» случаи невыплаты долга и берет вознаграждение по факту возврата дебиторской задолженности. Доверьтесь профессионалам, которые работают на результат!

Источник: http://iti-group.ru/vozvrat-debitorskoj-zadolzhennosti/

Методы возврата дебиторской задолженности

Методы возврата дебиторской задолженности применяются в зависимости от ситуации. Правильная организация работы с дебиторской задолженностью и определяет скорость получения результата – возврата долга.

Что нужно делать, чтобы деньги возвращали стабильно и дебиторской задолженности не возникало?

Есть ли какие-то обстоятельства, обеспечивающие стабильность расчетов Ваших клиентов с Вами полностью и вовремя? Конечно, есть. Среди них:

  1. Вашей просьбе отказать сложно;
  2. Ваши теплые и дружеские с ними отношения;
  3. Вы придерживаетесь правила «деньги – сначала, товар — потом»;
  4. Клиент пришел к Вам по рекомендации уважаемого партнера;
  5. Ваша ценность как поставщика для него очень велика;
  6. Вас есть рычаги управления процессом продаж;
  7. То, что Вы можете предоставить, уникально.

Почему дебиторская задолженность растет?

У роста дебиторской задолженности есть несколько существенных причин:

  • — менеджеры пропускают или «комкают» вопросы оплаты поставок, концентрируясь на том, чтобы по максимуму выбросить товар на все возможные рынки. Или же такие менеджеры соглашаются для удержания клиентуры на такие поставочные условия, которые им заведомо невыгодны;
  • — контроль возврата дебиторской задолженности выведен за пределы зоны обязанностей менеджеров по продажам – это весомая проблема организации бизнес-процесса в самом отделе продаж;
  • — полное отсутствие каких бы то ни было отчетных документов на тему дебиторской задолженности, и цель ее возврата не ставится;
  • — клиенты не получают от менеджеров никаких напоминаний об оплате;
  • — клиенты приучились не платить, что обычно становится следствием мягкости руководителя, не желающего идти с ними на конфликт;
  • — несистемность в процессе поиска клиентуры и заключения договоров. Слишком большое число клиентов, работающих по поставкам и оплате на «особенных» условиях, приводят к нехватке оборотного капитала. Проблема решается несложно банальным АВС-анализом клиентской аудитории и выработке схем поиска новой клиентуры;
  • — самое обычное неумение продающих менеджеров вести переговоры на денежные темы.
Читайте так же:  Оформление техники в кредит

Каким должен быть грамотный алгоритм работы методы возврата дебиторской задолженности?

Звонок и предложение провести расчет

Сотрудник, занимающийся вопросом дебиторки и ее возврата, звонит клиенту, и уверенно, спокойно и без запинки слов здоровается и озвучивает цель своего звонка — оплата за тот товар, который клиент уже получил. После чего абсолютно обязательно делается пауза на ожидание ответа – это маркер того, что цель звонка клиентом осознана и готовность говорить по вопросу у него есть.

Дальше делается напоминание о том, какого размера задолженность у него есть, озвучивая факт того, что товар уже поставлен, причем упоминая дату, время и объем отгрузки, а также внятно и точно проговаривается сумма, которая должна быть оплачена клиентом.

К примеру: «17.05.2012 г. Вам был доставлен товар (название, количество или объем), сумма доставки составила 15 400 руб. Ваша задолженность на 29.12.2012 г. составила 11 200 руб. Общая сумма Вашей перед нами задолженности 11 200 руб, проценты просрочки платежа и пеня в эту сумму не включены».

Сразу вслед за этим делается предложение оплатить задолженность полностью с указанием даты, до которой это следует сделать. Никаких просьб и оправданий, зато внимательное слушание любых обещаний и объяснений с их записью.

Предложения и аргументы

Выражаем благодарность на тему понимания клиентом ситуации и если его обещание устраивает – переходим к третьему этапу.

Если обещание не устраивает, следует предложить свой алгоритм оплаты, приводя те аргументы оплат, которые станут понятны обеим сторонам разговора. К примеру: «И Вы, и мы в торговле далеко не новички, и Вы прекрасно осведомлены о том, насколько важен соблюдаемый расчетный график по отношению к ключевым поставщикам».

Доведение до нужного решения

Формулируется просьба определить число и величину ближайшей оплаты по Вашему алгоритму. В случае отказа клиента следует объяснить ему спектр возможных последствий такого его отказа от своих обязательств.

К примеру: «Как указано в содержании договора, за каждый просроченный день начисление пени на сумму платежей будет составлять полпроцента от долговой суммы. В неделю это составит для Вас пять тысяч рублей переплаты. У нас нет желания прибегать к крайним решениям, но ситуация вынуждает решить наш арбитражный спор через суд».

Спектр вариантов

Озвучив «силовые» пути развития ситуации, клиенту озвучиваются альтернативные варианты выхода. Например – так: «Есть вариант, удобный для обеих сторон. ». Затем озвучиваете проработанные возможности решений — оплата частями и так далее.

Очень важным моментом этапа становится фиксация сумм и даты оплаты и лиц, за это отвечающих. Не лишним станет выяснение телефона бухгалтерии и последующий звонок туда – узнать, поступало ли распоряжение сделать оплату.

Позитивное завершение разговора

Формулируем благодарность за то, что разговор стал предметным, напоминаем о планах заехать к клиенту с новыми образцами продукции – или о любых других совместных планах, смягчаем голос и прощаемся.

Эффективность такой схемы – примерно девяносто восемь процентов.

Тонкости психологии при возврате задолженностей

Важным моментом становится понимание простоты работы с дебиторской задолженностью . И конечно эффективность такого процесса прямо пропорциональна осведомленности о множестве тонкостей психологии, которые полезно узнавать и тренировать. К примеру, наиболее оптимален звонок клиенту до полудня, а звонки проблемным клиентам лучше делать не сидя, а стоя или в движении. И естественно должна быть выработана готовность к клиентским отказам.

Дебиторская задолженность в свете ее оборачиваемости

Показатель оборачиваемости, обозначаемый аббревиатурой «RTR», становится наглядной характеристикой той величины выручки, которая получается с каждой единицы дебиторки. Он рассчитывается как отношение величины вырученных от реализации денежных средств к средней величине дебиторской задолженности (AR средняя):

RTR = Выручка / AR средняя

Помимо этого, обширное распространение приобрел и DSO — коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, который выражается в днях – он становится выражением того временного интервала, за который клиентские деньги попадают к Вам.


Источник: http://zakonnoepravo.ru/arbitraj-metody-debitorskoy-zadolzhennosti.html

Как вернуть дебиторскую задолженность в 310 000 000 рублей: кейс и советы юристов

Понедельник часто называют «днем тяжелым». Сегодня я убедилась, что это оправданно. В планах не было ничего особенного, поэтому я позволила себе взять чашку вкусного кофе, и открыла подборку новостей, чтобы посмотреть, появились ли новые поправки в законодательстве. Утро в юридической компании Tenzor Consulting Group обещало быть беззаботным.

Но приятный процесс прервал звонок от нового клиента. Судя по голосу, гендиректор проектно-строительной компании был в шоке. Он рассказал о двух проблемах: заказчик незаконно (по мнению моего собеседника) начислил неустойку в размере 225 000 000 рублей, да еще и отказался платить за выполненную и принятую работу на сумму 125 000 000 рублей. Клиент спросил: «Вы можете что-то с этим сделать?».

Дебиторская задолженность — одна из самых актуальных проблем отечественного бизнеса. В этой статье мы поговорим об эффективных методиках ее возврата и том, как не допустить возникновения.

Правовая реальность по дебиторской задолженности

По статистике число недобросовестных должников, которые отказываются исполнять решение суда, на сегодняшний день достигает 30-40% от всех взысканных сумм. И дело не только в отсутствии совести — законодательство в России и странах бывшего СНГ усложняет процедуру возврата дебиторской задолженности.

Правовая база вроде бы есть, но в реальности вернуть дебиторку быстро и легко невозможно:

  • сначала проводятся переговоры с должником на уровне руководства;
  • потом нужно составить и направить должнику претензию, но, понятное дело, он не будет спешить с оплатой;
  • поэтому придется пройти через суд. Вспоминаем, как это все проходит в России: перенос судебных заседаний и перспектива апелляции должником, даже если вы одержали победу в первой инстанции;
  • дальше еще интереснее: выиграть суд — это только половина пути. Затем вам нужно обратиться к судебным приставам. После возбуждения исполнительного производства пристав-исполнитель сформирует и разошлет целую пачку запросов, среди адресатов которых будут налоговая, Росреестр, Пенсионный фонд. Ответы на эти запросы будут приходить в течение 1-3 месяцев;
  • если договоритесь с приставом о самостоятельной доставке документов и правильно заполните заявление о взыскании задолженности, сможете сэкономить время. Но юридическая практика показывает: обычно процесс взыскания дебиторской задолженности тянется от полугода до года. И это при условии, что все правовые действия были осуществлены быстро и без ошибок.

Многие пытаются разобраться с ситуацией самостоятельно, но по статистике юридической практики 85% претензионных писем не только неэффективны, но даже не признаются судами как претензия!

Стоит ли держать юриста в штате компании?

Читайте так же:  Норма часов работы по совместительству

Это дорого — средняя заработная плата юриста в Москве начинается от 100 000 рублей. Ждать появления дебиторки и держать специалиста в штате только для такого случая — не выгодно. Проще аутсорсить проблемы по мере их возникновения.

И уж точно не стоит надеяться на честное слово партнера, иначе можете оказаться на месте нашего клиента.

Как обычно попадают в паутину дебиторской задолженности?

Есть 4 распространенных ошибки:

1. Документы подписаны не тем лицом.

Звучит странно, но такое действительно бывает. Например, акты сдачи-приемки могут быть подписаны по доверенности представителем, у которого не было на это полномочий, либо срок действия документа истек.

2. Не подписан акт сдачи-приемки работ.

Приведу пример из практики. Исполнитель выполнил свою работу и получил оплату, но этот факт не был зафиксирован по нормам законодательства. Год спустя, он потребовал еще раз оплатить 50% стоимости выполненных работ! В противном случае грозил обращением в суд, чтобы взыскать все 100%.

3. Нечестный контрагент.

Многие предпочитают работать “на доверии”, но, если вы не хотите стать заложником дебиторской задолженности, перед заключением контракта проверьте контрагента. На что стоит обратить внимание:

  • Есть ли на текущий момент у контрагента судебные дела?
  • Имеются ли среди них дела по невыплате денежных средств за выполненные работы или оказанные услуги?
  • Кто является руководителем организации, каков ее фактический и юридический адрес? Это можно проверить с помощью сайта https://www.nalog.ru/rn77/.

4. Наличие и оформление документов.

Здесь может быть 2 классических сценария:

  • Договор просто не заключили. Есть десятки разных причин, включая нехватку времени. Важно вовремя определить эту причину и устранить ее в кратчайшие сроки. Практика показывает: если договор не был заключен, но у обеих сторон есть желание это исправить, то можно подписать его «задним числом». Но есть нюанс — юридически это совершенно неверно. Поэтому договор лучше подписать на текущую дату и придать ему обратную силу.
  • Договор потеряли. К сожалению, не всегда хранение документов организовано должным образом. Обычно его поручают ответственному сотруднику, чаще всего — бухгалтеру. Периодически приходится сталкиваться с ситуацией, когда в актах сдачи-приемки найдена ошибка, а подлинника договора для сверки нет, потому что он утерян.

Последний вариант стал причиной возникновения запроса в Tenzor Consulting Group.

Нам удалось найти выход из ситуации — юристы компании предоставили подробный кейс, поясняющий, как они разобрались с проблемой.

Как 310 000 000 рублей вернулись к своему владельцу

Именно халатное отношение клиента к документам привело его к столь неприятным последствиям. Но специалисты Tenzor Consulting Group смогли помочь. Вот как мы решили эту проблему.

Кто участвовал в деле

  • наш клиент: проектно-строительная компания, которая в деле фигурирует как подрядчик, исполнитель;
  • заказчик работ — Общество с ограниченной ответственностью, созданное с целью строительства и дальнейшей эксплуатации существующих магистральных нефтепроводов Балтийской Трубопроводной Системы.

Суть проблемы

У клиента было 2 претензии к заказчику работ:

  • им была незаконно начислена и в безакцептном порядке взыскана неустойка в размере 225 000 000 рублей;
  • он отказался оплачивать выполненные и принятые работы общей стоимостью 125 000 000 рублей.

Общая сумма: 340 000 000 рублей.

Наш клиент признал: он действительно завершил работу не в тот срок, который был установлен договором. Но считал, что сумма неустойки завышена. Корень проблемы был в отсутствии доказательственной базы:

  • документы отсутствовали, а ведь доказательная база строится именно на них;
  • мы могли бы использовать в качестве доказательства другие средства, например, свидетельские показания, деловую переписку, результат работ по фото- и видеозаписям, фиксацию прихода сотрудников строительной бригады на работу в журнале учета. Но этих данных не было, а все технические сотрудники, которые владели информацией по проекту, были уволены. Найти строительную бригаду заново, в принципе, было возможно, но затруднительно, а клиент торопил нас с решением вопроса;
  • мы подозревали, что подлинники хранились у заказчика, но, как вы понимаете, он не был настроен содействовать в решении этого вопроса;
  • учитывая предбанкротное состояние, нужно было доказать, что просрочка клиента вызвана просрочкой со стороны ответчика, а сумма взысканной неустойки явно завышена. Поэтому важный момент: если заказчик не принимал работы, нужно было составить односторонний акт и отправить ему документ по почте. Тогда наш клиент мог бы избежать выплаты неустойки. Почему так не поступили в данном случае, мы не знаем, поэтому поговорим о важных деталях.

Как решалась проблема:

Отдельно нужно отметить влияние разных факторов на степень тяжести проведения судебного процесса. К сожалению, в их числе находится давление сторон на институт суда. Особенно, когда речь идет о региональных судах. Поэтому важно, чтобы выбранные юристы обладали запасом выдержки и терпения.

После проведенной работы по встречному иску и грамотного судебного представительства клиента в арбитражном суде, мы получили результат.

Юристы Tenzor Consulting Group в судебном порядке вернули клиенту 125 000 000 рублей за выполненные работы.

Ранее говорилось, что исполнитель не вовремя сдал работы и не отрицал этот факт, за что заказчик насчитал завышенную неустойку в размере 225 000 000 рублей. Нашим юристам удалось снизить ее еще на 40 000 000 рублей . Таким образом, суд вернул нашему клиенту еще 185 000 000 рублей, безосновательно присвоенных оппонентом.

Как не оказаться на месте нашего клиента?

В кризисный период обезопасить себя от невыплаты дебиторской задолженности не так просто. Но все же, соблюдая некоторые правила, можно сформировать «подушку безопасности».

Даже проверенные контрагенты в условиях экономической нестабильности могут повести себя неожиданным образом, поэтому дебиторскую задолженность компании нужно всегда держать на контроле.

Если наступил день оплаты, но денежные средства не поступили, начинайте переговоры. Вероятно, причины просрочки не связаны с нежеланием контрагента платить по счетам, и деньги могут быть выплачены им в полном объеме чуть позже.

Законодатель также дает должнику «второй шанс»: согласно ч. 5 ст. 4 АПК РФ, абз. 7 ст. 132 ГПК РФ, ч. 3 ст. 4 КАС РФ с 1 июня 2016 года в арбитражном процессе стал обязательным претензионный (досудебный) порядок урегулирования споров.

При этом не теряйте бдительность: имейте под рукой все доказательства, подтверждающие факт выполненных работ. Самыми лучшими, конечно же, будут надлежащим образом оформленные документы, подписанные заказчиком.

Помните, что согласно пункту 4 статьи 753 ГК РФ сдача результата работ подрядчиком и приемка его заказчиком оформляются актом, подписанным обеими сторонами. Это важно, так как в дальнейшем создает благоприятные условия для скорейшего разрешения спора.

При этом существует определенный риск: подлинность подписи может быть оспорена, если у соответствующего лица не было полномочий на совершение этого действия. Поэтому лучше подстраховаться до подписания актов: запросите у такого лица доверенность. Хотя в законе и нет четкой обязанности предоставления контрагентом документов и ответственности за отказ их предоставить, для вас будет лучше, если получится об этом договориться.

Если дело дойдет до суда, помните, что признание задолженности, ее частичная оплата, позволят в дальнейшем сократить время на судебные тяжбы.

Мы договорились о консультациях с юристами компании Tenzor Consulting Group для читателей Клуба Директоров.
Чтобы записаться на консультацию, заполните форму ниже.

Видео (кликните для воспроизведения).

Источник: http://dirclub.ru/kak-vernut-debitorskuyu-zadolzhennost/

Возврат дебиторской задолженности
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here